Binnen een salesteam valt altijd wel iets bij te leren. Dat kan gaan om het voeren van verkoopgesprekken, het benaderen van nieuwe klanten of het omgaan met bezwaren. Coaching en training zijn manieren om verkopers hierin verder te helpen. Welke vorm het beste aansluit, hangt af van de ervaring binnen het team en van de vaardigheden die extra aandacht kunnen gebruiken.
Kijk eerst naar wat er beter kan
Allereerst is het handig om te bepalen waar behoefte aan is binnen het team. Misschien gaat het eerste contact met prospects goed, maar vinden verkopers het lastig om door te vragen. In een ander team kan juist het omgaan met bezwaren of het opvolgen van leads aandacht nodig hebben. Bespreek dit ook met de verkopers zelf. Zij weten vaak goed welke gesprekken lastig zijn en waar ze meer over willen leren. Daarnaast kunnen klantgesprekken, resultaten en feedback van collega’s helpen om een beter beeld te krijgen. Zo voorkom je dat iedereen dezelfde training volgt terwijl de ontwikkelpunten per persoon verschillen.
Persoonlijke begeleiding met sales coaching
Bij een sales coaching ligt de nadruk meestal op persoonlijke begeleiding. Een coach kan bijvoorbeeld meekijken naar de manier waarop iemand een verkoopgesprek voert en daarna bespreken wat goed ging en wat anders zou kunnen. Dat kan praktisch worden aangepakt. Denk aan het oefenen van gesprekken of het terugkijken op een verloren deal. Ook kun je een lastig gesprek met een prospect naderhand samen analyseren. Het voordeel van individuele coaching is dat er gericht kan worden gewerkt aan situaties die een verkoper daadwerkelijk tegenkomt. Regelmatige begeleiding geeft vervolgens de mogelijkheid om te kijken of een andere aanpak in de praktijk ook werkt.
Nieuwe vaardigheden oefenen tijdens een cursus
Wil je meerdere vaardigheden behandelen of verschillende medewerkers tegelijk trainen? Dan kan een salescursus een mogelijkheid zijn. Tijdens zo’n cursus kunnen onderwerpen als gesprekstechnieken, acquisitie, vragen stellen en omgaan met bezwaren aan bod komen. Boek een sales cursus die aansluit bij het niveau en de werkzaamheden van het team. Kijk daarbij ook vooral naar hoeveel ruimte er is om te oefenen. Juist door situaties uit echte verkoopgesprekken na te spelen, wordt duidelijk hoe de theorie in de praktijk kan worden gebruikt.
Ook de salesmanager speelt een rol
Ontwikkeling hoeft niet alleen van een externe trainer of coach te komen. Ook een salesmanager kan medewerkers helpen om beter te worden in hun werk. Dat kan bijvoorbeeld door regelmatig gesprekken te bespreken, mee te denken over lastige prospects of samen terug te kijken op een gewonnen of verloren opdracht. Daarvoor hoeft niet ieder gesprek uitgebreid te worden geanalyseerd. Een korte bespreking na een belangrijk klantgesprek kan al nuttig zijn. Wat werkte goed? Waar liep het gesprek vast? En wat zou je een volgende keer anders kunnen proberen? Zo kun je samen toewerken naar een beter resultaat.
Oefenen blijft belangrijk
Wat je tijdens een training leert, moet daarna natuurlijk nog in de praktijk worden gebracht. Nieuwe gesprekstechnieken voelen niet altijd meteen vertrouwd en worden vaak makkelijker naarmate je ze vaker gebruikt. Het kan daarom helpen om ook na een training aandacht aan de geleerde vaardigheden te besteden. Bespreek bijvoorbeeld af en toe een recent verkoopgesprek met het team of oefen samen een lastige situatie.